「不動産営業マンは高く売るよりも早く売りたい」
これが不動産営業マンの本音です。
そして、この思惑を達成するために、不動産営業マンはあなたの不動産を査定するときから、計画的な戦略をとっている可能性が・・・！
一般的に不動産の売却を考える人は、不動産営業マンに査定依頼をして査定額を見積りしてもらいます。
しかし、この査定にも大きな問題が潜んでいるのです。
なぜならば、不動産営業マンの査定額は、ほとんどの場合、不動産(マンションや家、土地)の売却価格とは一致しないからです。
しかし、多くの売り主はそのことに気づいていません。
例えば、引っ越しや保険の査定(見積もり)を依頼した場合、その査定額と契約時の金額が異なることはめったにありません。
なぜなら、あなたと引っ越し業者、あるいはあなたと保険業者とはお互いが取引の当事者だからです。
しかし、不動産営業マンはあくまでも仲介をするだけであって、不動産売買の取引の当事者ではありません。
当事者となるのは、まだどこにいるとも分からない将来の買い手です。
仲介会社がいくら「5000万円で売れますよ」と査定したとしても、実際にその価格で買ってくれる買い手が現れるかどうかは保証されていません。
不動産営業マンの査定額は実はそれほど当てにならないものなのです。
不動産営業マンが嘘をついているわけではないのですが、実際には査定額と売却額が違ってしまうのです。
「そんなことは分かっている」と言う人もいるかもしれません。
確かに、仲介会社の査定額はあくまでも目安なのだから、多少の誤差があるのは当然でしょう。
しかし、誤差の範囲で済まない場合もあります。
というのも、損得勘定でしか行動していない不動産営業マンもなかにはいるからです。
損得勘定でしか行動しない不動産営業マンに当たってしまうと、「査定では高額だったのに、実際は査定額の8～9割でしか売れなかったじゃないか!」というトラブルになることもあります。
ではなぜそのようなことが起こるのでしょうか？
それは売り手と不動産営業マンの目的が一致していないからです。
不動産営業マンの本音
「できるだけ早く売りたい」
売り手は、不動産をできるだけ高く売りたいと思っています。
なぜなら、それが売り手にとって最も大きなメリットになるからです。
それに対して不動産営業マンの本音は、「できるだけ早く売りたい」と思っています。
高く売るよりも、早く売ったほうが不動産営業マンにとってはメリットが大きいのです。
「それはおかしい」と思う人がいるかもしれません。
でも、不動産営業マンは本音と建前という2つのフレームを心に秘めているんです・・・！
不動産営業マンの得る報酬の上限(仲介手数料)は、おおよそ不動産の売却価格の3%と決められていますから、「高く売れれば売れるほど報酬額も増えるはずだ」と考えられているからです。
しかし、よく考えてみてください。
不動産が100万円高く売れた場合、売り手の得られるメリットは100万円ですが、不動産仲介会社の得られるメリットは3万円でしかありません。
一方で、販売期間が1カ月長くなると、不動産営業マンはその間に何人ものお客様を案内しなければなりませんし、家を売るための広告掲載料金もかさんでしまいます。
そして広告掲載料がかさんでしまえば、上司から怒られるわけです。
不動産営業マンにとって、物件を100万円高く売ることのメリットはほとんどないのです。
それが元工務店の社長が住んでいた新築戸建てであっても、倍率54倍だったマンションであっても。
それよりも、できるだけ早く売ってしまったほうが仕事が少なくて済むのですから、よほど利益が高くなるというものです。
不動産営業マンの本音
「自分の不動産を売るときは10日以上も長く売りに出す」
経済学では、このような行動の動機となるようなメリットをインセンティブと呼びます。
アメリカで100万部を超えるベストセラーになった『ヤバい経済学』は、この不動産営業マンのインセンティブをシカゴにおける住宅販売データの分析によって証明しています。
不動産営業マンの営業担当者が自分の家を売ったときのデータと、彼らがお客様の不動産を売ったときのデータを比較すると、なんと彼らは、自分の不動産を売るときには、他人の不動産を売るときよりも平均して10日間長く売りに出していることが分かったのです。
他人の不動産を売るときよりもマイホームを売るときの方が長く売りに出している。
逆に言えば、他人の家を売るときは、自分の家を売るときよりも10日間短く売っているわけです。
ちなみに、売却価格を比較すると、自分の家を売るときのほうが3%強高い価格で売っているそうです。
この3%、例えば3000万円の家なら100万円高く売っていることになります。
だからといって、「ずるいじゃないか」と不動産営業マンを責めるわけにはいきません。
自分の不動産であれば10日間がんばって長く売れば100万円を獲得することができますが、他人の家の場合は10日間がんばって長く売っても3万円しか手に入らないからです(しかもその3 万円は会社に入るだけで、担当者の懐に歩合として入るのはせいぜい1万円かもしれません。)。
アメリカで100万部を超えるベストセラーになった『ヤバい経済学』は、不動産営業マンがビジネスのインセンティブに忠実に行動している例として次のような話も紹介しています。
スタンフォード大学のジョン・ドナヒュー教授が家を買ったときのことです。
売り手側の不動産業者は、売買が成立するまでは次のように言っていたそうです。
「こんないい物件はめったにありません。不動産市場は値上がりの傾向にあるから、今のうちに早く買ったほうがいいですよ」
ところが、売買が成立した途端、次のように言うことを変えたそうです。
「今まで住んでいた家はどうするんですか? えっ、自分で買い手を探すんですか?現在のように市場が暴落しているときには、きちんとプロの業者の手を借りたほうがいいですよ」
「営業成績勝負」という業界風習がありますが、人間としてこれはとても残念な対応ですよね。
あなたは何に対して仲介手数料を払うのか
不動産営業マンのインセンティブは、早く売ることだけにかかっているわけではありません。
もう一つ、他人の手を借りずに自分で買い手を見つけることにも大きなインセンティブがかけられています。
それでは詳しく説明していきます。
まず、売り主は不動産業者から、次のような説明を受けています。
一方、買い主も不動産業者から、次のような説明を受けています。
そう、不動産売買においては、売り手と買い手の立場は違えど、どちら側にも「成功報酬」として仲介手数料が発生します。
これは、お客様にとっては非常に有利なルールですが、業者にとっては厳しい制度です。
なぜならば、どんなに働いても、売買が成立しなければ報酬をもらえず、タダ働きになってしまうからです。
ところで、このとき売り手側の仲介業者と、買い手側の仲介業者は必ずしも同じ業者とは限りません。
不動産が欲しいと思って、ある不動産業者を訪れたお客様が、たまたまその不動産業者が売り主から預かっている物件を気に入るということは少ないからです。
このとき、売り手側の不動産営業マン(元付け業者)は売り主の代理人(エージェント) であり、買い手側の不動産営業マン(客付け業者)は買い主の代理人であるともいえます。
そして不動産営業マン同士が、不動産業界のネットワークで結びついて、お互いに物件の 情報交換をすることで、売り手は物件の買い手を探すことができ、買い手は希望の物件を探すことができるわけです。
この関係を図に表すと、以下のようになります。
通常、このような代理人制度においては、売り手側の不動産営業マンは売り手の立場や希望を代理し、買い手側の不動産営業マンは買い手の立場や希望を代理します。
売り手はより高く売りたいし、買い手はより安く買いたいわけですから利害は相反していますが、そのような面倒な価格交渉も代理人である仲介業者に任せることで、売り主や買い主がお互いに気まずくなることなく売買を行える仕組みになっています。
不動産営業マンの本音
「早く売却するために、どんどん値下げしたい」
さて、この不動産仲介手数料はどちらも成功報酬ですから、仲介業者にはいずれも「早く契約を成立させたい」というインセンティブがかかっていることはすてに説明した通りです。
また、仲介手数料は売却価格のおよそ3%となっていますから、売り手側の仲介業者はできるだけ高く買ってもらったほうがいいし、買い手側の仲介業者もできるだけ高額の物件を 買ってもらったほうがいいわけです。
しかし、最終的に契約が成立しなければ報酬はゼロになってしまうのですから、どちらもできるだけ早く売買を成立させることを目標にしています。
特に、買い手側の仲介業者には急ぎたい理由があります。
不動産を買いたい人は、よい物件さえ見つかればどこの不動産営業マンの紹介でも構わないと考えているからです。
ですから、できるだけ早く買い手の気に入る物件を見つけて、紹介して、契約を成立させたいと焦る気持ちがあるのです。
一方、売り手側の仲介業者は、たいていの場合、売り主と専任媒介契約を結んでいます。
専任媒介契約とは、その物件を業者を通して売る場合には必ず専任媒介契約した業者に仲介を依頼するという契約です(契約期間は3カ月以内)。
つまり、売り主を契約期間の間、独占することができます。
そのため、売り手側の仲介業者は、焦らずにじっくりと買い主を探すことができますが、あまりにも買い手が見つからないと契約更新時に別の業者に鞍替えされてしまうため、あまりのんびりとはしていられません。
いずれにしろ、早く売買を成立させるのに越したことはないわけです。
そのため、不動産業界では、できるだけ早く取引をまとめるために、売り主に対して「値下げしたほうがいいですよ」と説得することがよく行われています。
「家はなかなか売れるものではないんです。せっかく買いたいという人が現れているのだから、多少価格を下げてでも、今、売ってしまったほうがいいですよ」。
この言葉は、半分は真実ですが、残りの半分は「早く取引を成立させたい」との気持ちの表れかもしれません。
値下げされた価格の妥当性や資産価値への考慮、周辺環境などを一切検討せずに、不動産営業マンから値下げの提案をされたときには注意が必要です。
不動産営業マンの本音「契約した売り主には興味がない」
「売った後は、売り主と買い主の間でどうにかしてください」
これも不動産営業マンの本音。
「不動産営業マンって冷たいなぁ～」と思うかもしれませんね。
でも実は、そうならざる負えない3つの理由があったんです。
- 不動産売却のリピーターはほぼいない
- 売った後は売り主責任になる
- 成功報酬地点の問題
それでは不動産営業マンの本音を見ていきましょう。
不動産売却のリピーターはほぼいない
不動産の売却は一生に一度の一大イベント。
何度も何度も不動産を売却する人はいないんです。
もしあったとしても、数十年後の話になります。
そのころには不動産営業マンも転職や退職でいなくなっていることでしょう。
どんなに顧客に信頼されようとも、どんなに満足して笑顔で売却が終わったとしても、次にまた自分の顧客になってもらえる可能性が極めて低いのです。
だから、不動産営業マンは契約した途端に対応が粗悪になることがあるんです。
ただし、本当のプロフェッショナルは契約後も丁寧な対応をします。
なぜなら、契約後の対応も含めて、その会社の評判と口コミになるからです。
売った後は売り主責任になる
仲介で不動産売買をするとき、売った後の責任の所在は基本的に売り主にあります。
売却後に瑕疵(欠陥や劣化、破損)などがあっても補修の責任は売り主にあるのです。
なにか特殊な契約をしていない限りは、売った後は不動産営業マンの責任になることはありません。
「売った後は売り主と買い主で解決してもらう」
これが、不動産営業マンの本音とスタンスです。
成功報酬地点の問題
不動産営業マンの本音、売った後には興味がないという理由の最後は給与体系です。
不動産営業マンの給与は、多くが歩合制になっています。
「売った件数分だけ給与がもらえる」という制度です。
契約が成立した時点で歩合給に加算されていく仕組みになっていますので、「契約が成立した途端に不動産営業マンの顔から一気に力が抜ける」なんて場面は多々あります。
（解約になった場合は歩合給には反映されませんが。）
だから、買い主から「契約が決まる前まではとても良い人だった」という声を聴くことも。
契約後、電話にでない、折り返しの電話すらこなくなった、メールの返信も雑、などといった対応になってしまうのは三流不動産営業マンによくある話です。
不動産営業マンは嘘つき?
本音で言うと、不動産営業マンは嘘つきでないと生き残れません。
なぜなら、嘘を言わないと売買契約が取れないからです。
不動産営業マンの中には、「多少の嘘でお客さんが安心してくれるなら、タメになっているでしょ。」という人や「嘘はなんのためにあると思っているの?」と、ある種嘘を正当化している不動産営業マンも・・・!
一般の人からしたら、大きなお金の動く不動産売買ですから、誠実で真摯な対応をしてほしいですよね。
ただ、なかには誠実で真摯な対応をしてくれる良い不動産営業マンもいる・・・。
ということで、不動産営業マンはどんな嘘をつくのか?
良い不動産営業マンの見分け方は?
要注意の不動産営業マンはどんな人?
について、具体的に話していきます。
これから話す内容はわたしが現役時代、先輩が日常的に行っていたトークです・・・。
元銀行員と嘘を言う。
不動産売却をしたあとに中古住宅を購入しようと計画している人もいると思います。
中古住宅を購入しようとしている人にとって心配なのは、住宅ローンが組めるのか、そして金利は安いのか、ですよね。
そんな心の隙をつくように、「私は昔、銀行員だったんです」などと嘘をつく先輩もいました。
元銀行員をアピールすれば、信頼度が上がって進む話もドンドン進みます。
そしてお客さんから「どこの銀行ですか?」と問いかけられれば、「信託銀行系です」などと返答すれば不思議にも思いませんからね。
しまいには、「銀行員時代は、資産運用のお手伝いもさせていただいていました。」なんて言い、新規の投資家たちすらも言葉巧みに接客している始末・・・。
あるときは、元リフォーム会社と嘘を言う。
築25年を超えると、大半の売り主さんが「売る前にリフォームしなくちゃいけないのかな・・・」と考え始めます。
そのときに、「わたしは某大手企業のリフォーム会社で努めていました」と嘘をついている先輩も。
はたまた、会社が買取ってリノベーションしたモデルハウスとして公開した物件を売り込むときにも、元リフォーム社員を活用してました。
あるときは信用銀行系の元銀行員、あるときは元リフォーム会社・・・。
経歴のとっても豊富な先輩がいました。
（もちろん、すべて嘘です。）
値段交渉に納得させるため、売主さんにでたらめな嘘を言う。
買い手からすれば、少しでも安く中古住宅を手に入れたいと思うものです。
だから、必ずと言っていいほど買い手は「もっと値段が安くならないか」値段交渉をしてきます。
値段交渉をしてくる買い手というのは、それに応じさえすれば、購入が確定したも当然。
そこで、売り主にこんなことを言うのです。
「あなたの住んでいる街に昔から憧れていたみたいで、小学校2年生の娘さんまでもが住めるのを楽しみにしているみたいですよ。」
もちろん、全部デタラメな話。
そういって、売り主を値段交渉に応じさせるのです。
ちなみに、不動産営業マンとしては、高く売ることよりも、より早く売って数で勝負したほうが上司から褒められます。
「買い手と売り主とが顔を合わせるときにその話が出てしまうのでは?」と先輩に聞いてみると、「大丈夫!そんな話がでないリズムで契約をこなしていくから」と。
なんて楽観的なんだ・・・。
オープンハウスの来客数をごまかされる
オープンハウスとは、土日に行われる住宅見学会のことです。
文字通り、鍵をかけずにオープンな状態で自由に中に入ってもらい、建物の設備や住み心地なぢを実感してもらうものになります。
通常は売り主立会で行われますが、売り主の都合によっては不動産営業マンだけが対応するケースも少なくありません。
このオープンハウス、購入まであともう一歩という買い手が訪れるものです。
だから、不動産営業マンはオープンハウスの盛況ぶりは売り主に報告します。
本当は1日に10組もの見学者がいたとしても、「今日は1組も入りませんでした・・・」と不動産営業マンは嘘をつくのです。
人気のない物件であることを口実に、値下げを要求し、少しでも早く中古住宅を売りたいという不動産営業マンの魂胆です。
値引き交渉は、買主、売主両方に嘘をつき、上手くまとめていた。
不動産営業マンがよく使う手法。
買い主には、「売り主さんは基本的に値引き交渉をしないと言っています。だけど、頑張って20万円は安くしてもらえるよう私からお願いしていますね。」
じつは、売り主には「80万円までなら値引きをしてもいい」と許可をもらっているんです。
では、売り主にはどのような嘘をつくのでしょうか?
売り主には「買い主からは200万円の値引きをすれば買う、と言われました。さすがに市場規模を無視した値引きですし、あなたの今後の資金運用だとか貯蓄にも影響が出ると思って、なんとか50万円で抑えました」というのです。
買い主には、「20万円安くするよう頑張る」と言っておいて、売り主には「50万円で抑えた」と嘘をつく。
そして最後に買い主には「20万円の値引きでは、買い主さんの要望にさすがに応えきれていないと思ったので、売り主には50万円の値引きをするよう納得してもらえました」と言って物件を売りつけるのです。
すると、買い主は喜んで物件を買うわけです。
この手の嘘は不動産営業マンがよく使う手法です。
中古マンションの売買で、物音が本当は気になるけど「気にならない」と嘘を言う。
中古マンションの売買で、気になってくるのが両隣や上の階からの物音。
オープンハウスでお客さんから「物音は響いたりしないか」と質問があると、先輩は「いいえ、このマンションは防音材がしかれているためか、うるさくないですよ。」と嘘をついていました。
じつはオープンハウスの時はたまたま上の階の人がいなかったから、物音ひとつしなかったんです。
さらに、本当は防音材なんて全然敷かれていません。
ひどくうるさくなければ、購入後に問題になることもないとのことです。
でも、近くでこの会話を聞いていた売り主さんはどのような心境で立っていたのでしょうか・・・。
売却した後に中古住宅を売りつける
「一生賃貸だと、年金生活になってからの家賃はかなりきついですよ!絶対マイホームを買った方がいいです!!」
そう言って、52歳の夫とその家族に中古住宅を売却したお金を元手に住宅ローン30年を組ませていました。
たしかに自営業だったので定年はありませんが、厚生年金なし、国民年金のみです。
30年後って82歳だけど、どうやって払っていくんだろう・・・。
会社に戻ってから先輩に聞いたら、「そんなのは知らない!僕らの仕事は住宅ローンが組めるように頑張るだけだ。あとは購入を決断した人が考えることだ!」
でも、あなたさっき、マイホームの購入を進めていましたよね・・・。
マイホームで住宅ローンを払うご家族が不憫（ふびん）に思えて仕方がありません・・・。
トップ営業マンの考え方
不動産営業マンとして嘘はよくないといまでも思っています。
ですが、先輩は会社のトップ営業マン。
同行していてわかったのですが、嘘はつくけど、雑な対応はしないし、誰よりもお客さんからの信頼も厚かったです。
トップ営業マンいわく、「バレても問題ないレベルの嘘であれば、むしろつくべきだ」。
不動産の売買をするお客さんは不安な気持ちを抱えている人が多いので、お客さんがより安心して気持ちよく契約できるのが理想なのだとのことでした。
トップ営業マンの先輩は、決してお客さんを騙して儲けようとしているのではなく、根っこにはお客さんに対する愛情があったんではないかと思います。
不動産営業マンの本音FAQ
「不動産営業マンってどんな人?」
昔は、ロレックスの時計をつけて、車はベンツ持ち。そして、ビシッと決まったダブルスーツとブランド品のセカンドバッグ・・・。
そんなイメージを持たれている人もいるかもしれません。
ですが、最近そんなイケイケな不動産営業マンをあまり見かけませんよね。
ということで、よくある疑問に回答していく”不動産営業マンの本音FAQ”のスタートです・・・！
不動産屋って儲かるの?
本音をいってしまうと、不動産屋は元請けの立場にあるので、儲かります。
「元請け?なにそれ?」と思った人もいるかもしれませんね。
もう少しかみ砕いて説明をすると、不動産屋は以下の2つの特徴があるんです。
- お客さんと直接取引をできる
- 造成・解体・測量・建築などの付随する仕事を業者に割り当てられる立場にある
これらが元請けである不動産屋の立ち位置です。
だから不動産屋は大きくても小さくても関係なく儲かる仕事なんです。
不動産の物件ってどうやって集めているの?
地主さんや個人の売主さんから依頼をいただいて販売している物件もあります。
ですが、それだけでは1つの店舗で多くの物件を集められません。
そこで、ほぼすべての不動産会社が利用しているのがレインズです。
レインズとは、不動産会社のみが閲覧可能なサイトで、全国の物件は必ずレインズに登録されています。
ですので、このレインズを活用して物件集めをしているんです。
あとは、業界紙を活用したり、毎日くるFAXなどで他の不動産会社から依頼物件をいただくケースもあります。
不動産営業マンってお金持ち?年収は?
本音で語ると、庶民的な給与体系です。
不動産営業の年収の平均は、600万円～1,800万円と言われています。
月収のお給料にすれば、約25万円～32万円くらいといったところでしょうか。
不動産営業マンは基本給に歩合がプラスされる会社が多いので、月収にも上下差があります。
不動産営業マンって家庭はどうなの?
不動産営業マンはなぜかバツイチが多いです。
じつは不動産営業マンは離職率がかなり高いほど仕事が忙しい職種で、家庭の時間を作れないからバツイチも多いのではないかと思います。
平成26年11月に厚生労働省が発表した離職率ランキングでは不動産・リース業界の離職率が38.2%で、なんと第7位・・・！
今も現役で不動産営業マンをしている人は、家庭を投げ打ってでも仕事をしている人が多いんです。
しかも、お客さんのなかには無理な値下げ交渉をひたすら続ける人もいて、心も体もボロボロ・・・。
それでも自分にムチを打って仕事をする。
仕事はできるけど、家庭では立場が狭くなっていく。
そんな職業が不動産営業マンなんです。
本音を言うと、わたしも不動産の仕事をしていた時は土日が休めなくて子どもとの時間を作れないし、子どもの運動会にも出て一緒に走るなんて楽しみもなくなっていました。
家の家事は妻が全部やってくれて、せめてもの妻への恩返しでできるのは、食事をごちそうしてあげるだけ・・・。
そんな生活に嫌気がさして、転職したっていう本音もあるんです。
みなさん、不動産営業マンとお話しするときは優しくしてあげてくださいね。
不動産営業マンは普段どんな車に乗っているの?
ベンツとかクラウンとかに乗っているイメージがあるかもしれませんが、実際は安い国産車に乗っている人が多いです。
というのも、マイカーを仕事でも使ってお客さんを乗せたりするので、車の消耗、買い替えがかなり激しいんです。
もちろん、大手であれば会社で車を買って、その車に広告を張って宣伝するところもあります。
ですが、中小の不動産会社であれば、マイカーを営業で使って車持込料を支払ってもらっているところが多いです。
ちなみに、役職者レベルになると、仕事では安いマイカーを使って、自宅に高級外車を隠し持っている人も。
不動産営業マンって普段なにしてるの?
ここでは、不動産営業マンの王道週間スケジュールを解説します。
まずは木曜日から解説していきますが、これは大半の不動産会社が水曜日休みだからです。
不動産会社からしたら、木曜日が仕事始め扱いになります。
それでは解説していきます。
- 木曜日
- 不動産屋の仕事始めはこの木曜日。休み中に新規物件や価格変更などが入っていないか確認作業を行います。新規物件があれば、現地の調査・診断をしていきます。
- 金曜日
- 土日に向けての現地販売（オープンハウス）の準備を行います。
- 土曜日
- オープンハウスや物件の案内など、接客して営業活動をすることが多いです。
- 日曜日
- 日曜日を過ぎてしまうと、売買契約ができるのも1週間後になるケースが多いので、詰めに入る日です。契約が取れないと、上司からのプレッシャーも半端ないです・・・。
- 月曜日
- 月曜は意外に忙しい曜日。土日に契約が取れても銀行や役所関係が始まるのは月曜日。ローンの契約や物件調査など書類業務のための作業が多いです。
- 火曜日
- 土日の決戦が終わり、書類作業が月曜日に終われば、比較的ゆったりした日になります。なので、「営業にいってきます!」といってサボる営業マンも多いいんです。
- 水曜日
- ほとんどの不動産会社が休みです。でもメールや電話は届きますから、自営業で不動産会社をしている人にとっては心から休める日ではないかも。
なんとなく不動産営業マンの1週間がわかりましたか?
不動産営業マンの本音としては、「土日くらい、家族とゆっくりさせてよ・・・」と毎週思っていることでしょうね。
もしも、疲れていそうな不動産営業マンを発見したら「いつもご苦労様です。土日にも関わらずありがとうね」とぜひ労ってあげてください。
不動産営業マンになるのって学歴は必要なの?
中小企業の場合は、学歴が必要ありません。実力主義なので、やる気と覚悟があれば誰でも不動産営業マンになれます。
ただし、大手の場合はいまだに学歴主義社会です。
本音を言うと中小企業の場合は、高校中退だったり、元暴走族だったりすることも。
だから、いい大学に出ても上司は高卒なんて場合もあります。
とはいえ、不動産業界は法律と密接にかかわってくる職種なので、日々勉強は必要です。
とくに、宅地建物取引主任者資格は持っておくと、どの不動産会社でも優遇されやすいです。
本音を教えて!なんで不動産営業マンになったの?
やはり、給料のいいところが就職する理由で大きい人が多いです。
日本の平均年収は408万円と言われていて、30代前半になっても400万円に届かない人もいます。
ですが、不動産営業マンの平均年収は最低600万円。
もちろん、「街づくりがしたい」とか「不動産で人の役に立ちたい」とか「営業をするのが好きだから」という人もなかにはいるかもしれません。
不動産営業マンは転職者も多い?!
本音で言うと、確かに多いです。
不動産営業マンを経験した人の中には、「いくら金を積まれても、不動産の営業だけは2度とやりたくない」と感じている人も。
不動産営業マンが転職したい理由は以下の8つが多い印象です。
- 営業ノルマがキツイ
- 営業手法が過酷
- 雇用が安定しない
- 給料が安く生活が安定しない(人によって差はあり)
- 勤務・労働時間が長すぎる
- 休日・プライベートがない
- 顧客からのクレーム対応が多い
- ストレスで、うつ病・体調不良・病気にかかる人も
これが、不動産営業マンの本音です。
実際、離職率の高い業界ランキングで、ベスト3に入っています。
- 1位 宿泊・飲食サービス業(離職率：28.6%)
- 2位 生活関連サービス・娯楽業(離職率：21.5%)
- 3位 不動産業(離職率：15.9%)
ただ、不動産営業マンはデメリットだけでなく、メリットもあります。
歩合制だから、成績次第では高所得になれたり、営業力が格段にアップして他の仕事にも生かせたり、家電量販店での交渉が上手になったり。
だから、ストレス解消方法がしっかりある人にとっては意外にメリットもあるような業界です。
不動産営業マンが怖い・・・
「本音で言うと不動産営業マンって怖いイメージがあるんだよね」という一般の人もいると思います。
ではなぜ、不動産営業マンが怖いイメージをなぜもたれるのでしょうか?
セールストークが力強かったり、降圧的な態度で話されたり、はたまたお客さんが大したことないと思っていることでも営業マンにとっては重要事項だったのに、仕事が水の泡になってしまい怒られる場合があったりが怖いイメージにつながっているのではと思います。
本音を言うと、不動産営業マンは基本的に優しく、お金をくれる人には絶対にニコニコします。
ですが、不動産営業マンも人間。
営業上の不具合が生じれば、やはり対応もそれ相応になってきてしまいます。
不動産営業マンってヤクザと繋がっているの?
いわゆる、○○組といった集団とのつながりがあるかどうかという点ですね。
ヤクザは、他人の持ち物を売ったりして仲介手数料をもらうビジネスを得意としています。
そして、その最たるものが不動産なんです。
そして、不動産というのは、大きなお金が動くわりには比較的リスクが少ない一面も。
ローリスク&ローリターン。
まさにヤクザが好むビジネスモデルなんです。
とはいえ、普通の不動産営業マンはヤクザとつながっていることは少ないです。
ヤクザと繋がっているのは、会社で相当高い立場にいる人や土地の仕入れをしているときに偶然つながってしまうこともあります。
とはいえ、本音は付き合いたくないもの。
宅建業法でも禁止されている事項です。
不動産営業マンってどんな家に住んでいるの?
本音を言ってしまうと、不動産営業マンはいい家を最安値で購入します。
だから、家を購入するときは大概別室に呼ばれて交渉が始まります。
ただ、不動産営業マンだからと言って高級住宅を買うわけではないんです。
というのも、安くなる理由を探して値引き交渉をするので、そもそもその家には安くなるようなデメリットがあることになります。
あとは、不動産会社の社長となると、売れ残った物件を破格の値段で購入して住む人もいます。
不動産営業マンはブランド好き?
好きというよりかは、仕事の成約率を高めるために身に着けています。
業界では、ブランド時計「ロレックス」をつけていると、それだけでお客さんの信頼度が上がるロレックス効果なるものもあるくらいです。
ロレックス効果とはロレックスの時計をつけているだけで、不動産営業マンの話を聞いてくれやすくするもの。
不動産屋さんの駐車場にはいつも高級車が止まっているのも、じつはお客さんの信頼度を無意識に高めるためです。
不動産営業マンは遊び人?
不動産営業マンに対して、あなたはどのようなイメージを持っていますか?
- 口がうまい
- 身なりがハデ
- 時計や靴などの装飾品がハデ
- 夜の繁華街で遊び方が目立つ
こう並べてみると、不動産営業マンって「THE遊び人」って感じがします。
ですが、このような遊び人に見える不動産営業マンって、「できる人」が多かったりするんです。
というのも、これらはすべて「自分に投資する」を意識した行動。
つまり、「自分に投資をして、遊べるときに遊んで、仕事はしっかり頑張る」というメリハリ営業マンだったりするんです。
だから、不動産営業マンと仲良くなってプライベートな話をするようになった時に、「え?この人以外に遊び人?」と思った瞬間があったら、
「この人はなぜそんなに遊んでいるんだろう」というところを深堀して聞いてみると、新たな一面が発見できるかもしれません。
不動産営業マンの彼氏と恋愛するデメリット
「不動産営業マンの彼氏を持って恋愛したいけど、どんな生活になるの?」
気になるあの人はいつも忙しそう。
こちらから話しかける”間”すらない。
「そもそも、不動産営業マンと恋愛をするってなにか注意点や心構えってあるの?」という気持ちになっている人もいるかもしれませんね。
そんなあなたに、不動産営業マンと恋愛をするときの2つのを注意点をお話しします。
不動産営業マンと恋愛する注意点
- 恋愛する時間もないほど忙しい
- キレイなお客さんに迫られる
それでは早速お話をしていきますね。
恋愛する時間もないほど忙しい
さきほど、不動産営業マンの週間スケジュールをお伝えしましたが、不動産営業マンはなんせ忙しい・・・。
そして、深夜残業は当たり前、日曜祝日はお客さんのかきいれどき。
不動産営業マン側の本音からしたら、「恋愛をするどころか、友人と遊ぶ時間すらなかなかできない」という状況がずっと続いてしまいます。
だからこそ、ふとたまには羽目を外して遊び人になりたかったりするんです。
たとえもし、不動産営業マンの彼氏ができて恋愛成就したとしても、デート当日の朝に「お客さんの都合で今から会社に行かなきゃ!」とデートの約束をドタキャンされることも・・・。
約束や記念日を重んじる人にとっては、不動産営業マンのイケメン彼氏と付き合うのは簡単ではないかもしれませんね。
キレイなお客さんに迫られる
不動産営業マンの彼氏がイケメンであればあるほど、キレイな女性客からアプローチされる可能性が高いんです。
なかでも、不動産賃貸を多く取り扱っている不動産会社に勤めている彼氏であれば特にそうです。
お客さんが「客」という立場を上手に利用して、不動産営業マンの彼氏を口説こうとするわけです。
いくらあなたの彼氏であっても、職場では仕事人。
家族のいる家を離れて、わざわざ土地勘もない、友達もいない、遠方から一人暮らしをしに来たキレイな女性をないがしろにはできないですよね。
お客さんとの距離が近くなりがちな不動産営業マンならではの悩みかもしれませんね。
不動産営業マンで売上をあげている人の特徴
不動産営業マンで売上を上げている人は、以下の3つの特徴があります。
- 言い訳をしない
- 傾聴がうまい
- 3者利益を考えている
- 正しい知識を持っている
- 小さな約束でもしっかり守る
- 報連相がまめにできる
- デメリットははっきりと言う
- 金額の大きさを理解した対応をしてくれる
それでは、解説していきますね。
言い訳をしない
つまり、「成績がでないのはすべて自分のせい」にしているのです。
すべて自分のせいにするから、「なぜ上手くいかなかったのか」を自己分析するんです。
売上をあげている不動産営業マンは失敗するたびに成長をするのです。
失敗と言えば、エジソン。
エジソンは、現代の電話やレコードプレーヤー、電気鉄道、鉱石分離装置、電灯照明などを商品化した第一人者ですよね。
そんなエジソンもこんな名言を残しています。
私は失敗したことがない。
ただ、1万通りの、
うまく行かない方法を
見つけただけだ。
なんてカッコいい。
不動産営業マンによくある言い訳には、
- あのお客は探し始めで決める気がまだない
- あのお客はたまたた見にきただけ。今日決める気はなかった
- あのお客は引越時期が決まっていないからまだ部屋を決められなかった
- あのお客はまだ住むエリアが決めていないから今日決めなかった
売上をあげる不動産営業マンは、これらの状況を分析して次のお客さんにつなげているんです。
さきほど恋愛の話もしましたが、
言い訳をしないカッコいい不動産営業マンなら、恋愛でもうまくいくはずですよね。
傾聴がうまい
お客さんが「もうこれ以上話すことがない」というところまで話を聞きだします。
不動産売買は大きなお金が動くイベント。
だからこそ、小さな不安は大きな行動障壁になるのです。
ただし、不動産にかかわる話だけ聞き出すだけでは不足があります。
不動産だけでなく、お客さんの仕事の話、家族の話、学生時代の話など、お客さんがなぜ今の立ち位置にいるのか、そしてなぜ今の立ち振る舞いをしているのかが、なんとなく理解できるところまで話を聞きだすのです。
すると、そのお客さんに合わせた言葉使いや立ち振る舞いができるようになるので「あ、この営業マンわたしのこと理解してくれてる」と思ってくれるのです。
もうここまでくれば、お客さんは不動産営業マンのことを信頼しきっています。
信頼してくれた状態で提案をすれば、お客さんはその提案に対して道の外れた回答はしません。
信頼関係ができれば、不動産を売買してくれて売上になる。
そうです、お客さんは不動産を良い条件で売買したいわけではない。信頼できる営業マンにお願いをして安全に契約を進めたいのです。
3者利益を考えている
3者とは、お客さん、家主さん、会社のことです。
売上を上げる不動産営業マンは、不動産売買を通してみんなが喜ぶ状態を模索しているのです。
お客さんが満足して、家主さんも満足する。そのうえで会社の売上が上がれば、次の不動産売買へ投資ができる状態がさらに高まっていきます。
もしも、お客さんと家主さんが満足してくれなければ、その不動産に関わった他の人も満足はしない。
会社というのは人が作るものです。
そして、顧客を満足させられない会社はいつまで経っても営業エリア内で信頼が生まれません。
営業エリア内で信頼が生まれなければ、仕事が減ってしまう。
結果、最悪のケース、会社が倒産してしまい、不動産営業マンも仕事をなくしてしまう可能性だってあるのです。
会社だけが満足しても、意味がない。
3者利益を考えられる不動産営業マンが、会社の売上を上げ続けてくれるのです。
正しい知識を持っている
わかりやすい指標としては、宅地建物取引士の資格を持っているかどうかです。
もちろん、資格を持っていなくても知識を十分に持っている人もいます。反対に、持っているからと言って絶対に良い営業マンだとも限りませんので、そこは要注意。
小さな約束でもしっかり守る
時間に遅れたり、書類を忘れていたり、こんなのは論外。
よくあるのは「確認してから折り返し連絡します」と言って、お客の方から連絡をしないと音沙汰がないパターン。
小さいことと思うかもしれませんが、小さいことも守れない不動産営業マンに大きなお金の動く取引を任せられません。
報連相がまめにできる
不動産を売ったり買ったりするのは、ほとんどのお客さんにとって初めての経験。
不動産営業マンにとっては普段の業務で普通化してしまっているかもしれませんが、段取りや細かいスケジュール、準備するものがあれば、時間の余裕をもって事前に教えてくれる営業マンが信頼できます。
デメリットははっきりと言う
できないことはできない、判断の必要になったときのメリットだけでなくデメリットもしっかり説明してくれる営業マンは意外と少ないんです。
言い方を変えると、デメリットを伝えてくれる不動産営業マンは信頼していいでしょう。
金額の大きさを理解した対応をしてくれる
不動産営業マンの本音でいえば、「このくらいの金額、いつも取引しているよ」と金額に慣れてしまっているかもしれません。
ですが、お客さんからすれば、不動産の売買はとても大きなお金の動く取引。
たとえば不動産の購入。
不動産営業マンは契約だけすればいいかもしれませんが、お客さんからすれば、そのあと35年間というとても長い期間住宅ローンを払い続ける生活がある、それをイメージして接客してくれる不動産営業マンが良いですね。
不動産営業マンは月末に天国と地獄の狭間に立たされる
以前勤めていた会社では、不動産営業マンが月末に集まって月末会議をしていました。
そこでは60人ほどが参加して、売上の報告をまざまざとされるのです。
- 今月の成績理由(増減の理由)
- 訪問件数
- 面談件数
- ノルマ達成率
- ノルマ達成のための改善案
ただ報告するだけなら、いいです。
しかし、報告に不十分な点があると、社長のツッコミが逐一入るのです。
そして、成績の良い順に報告しますから、後になればなるほどツッコミは鬼のように引火していき、まるで炎の海と化します。
しかも、60人にツッコミが入りますから、不動産営業マンの月末会議は12時を超えるときもあるくらいです。
（いまなら完全にブラック企業・・・）
社長としては、
- 不動産営業マンは社長の代わりにお客さんと接している代表者
- 売上を上げないと人件費も払えなくなってしまう
- やるべきこともせずに泣き言を言っているのは他の社員に悪い影響を与えてしまう
- 少なくとも給与以上の売上は上げないと給与泥棒となる
といった考えもあるのでしょうね。
しかし、タバコの吸い殻が入った灰皿だけは投げてほしくない・・・。
（後片付けが大変だし、火事になる。）
不動産営業マンは月末にマインドコントロールをされる
不動産営業マンの月末会議であれだけ怒られれば、心理的にも影響が出ます。
- ノルマを達成できない社員は”悪”
- 他人に助けてもらおうとする精神はいらない
- 何事も自己努力で解決すべき
- 他人の仕事を手伝うほど余裕がない
- できないのなら、辞めればいい
- ノルマ達成できないのはすべて自分のせい
不動産営業マンの月末会議はいわば、監禁場所のような雰囲気になり、苦痛以外のなにものでもありません。
だから、不動産営業の結果を月末会議までに出さなければならないというマインドセットができあがっていきます。
ノルマを毎回達成できない社員は人間としての自分の人格をことごとく否定されて心が崩壊していきます。
中間管理職も、自分の立場を守るためにノルマの達成できないスタッフには「責任は自分でとれ！」と言わんばかりの対応・・・。
それでも立ち上がって売上を上げられる社員に自分でなることが要求されていたんです。
あなたの周りに不動産営業マンはいませんか?
その不動産営業マン、月末はとても忙しそうに、顔色がいつもと違くなってはいませんか?
そんなときは優しく見守ってあげてくださいね。
不動産営業マンの仕事はプレッシャーとの闘い
不動産営業マンは月末会議に向けて仕事をしていると言っても過言ではありません。
そして、中間管理職からは「今日はなにか取れたか?」と毎日毎日プレッシャーをかけられます。
そしてプライベートの用事があって、早く帰ろうとすると、「実績もないのに早く帰るのか?」と叱られてしまうんです。
成績の悪い営業マンは、周りの社員からの当たりも段々強くなってきます。
さらに、営業ノルマを達成できないと「給与を半分にする」と言われたりもするのです。
ノルマは人を動かしても、長続きはしない。
ノルマの中に何か価値を見出せるような営業マンであればいいのですが、そうでないのであれば、不動産営業マンは向いていないかもしれません。
まとめ
いかがでしたか？
不動産売却における不動産営業マンの本音をご紹介しました。
ひと言でいうと、自分の不動産は時間をかけて売るけど、仕事の場合は無駄な宣伝費によって会社を圧迫しないように「高く売る」よりも「早く売る」を優先していると言えるでしょう。
「不動産営業マンはケチ！」というわけではなく、実際問題、会社がなくなってしまえば、困る売り主や買い主がいますから、制度上の問題と捉えられるでしょうね。
そんな不動産営業マンの本音がわかった上で、管理人の大塚茂住が自身のマンションを不動産営業マンの言う通りに売却活動を進めたところ、査定額よりも500万円高く売ることができました。
その詳細は、このブログのトップページに書いていますので、よかったらご覧になってくださいね。
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