あなたが家を売却しようと考えているのであれば、最も重要になるのは、適切な不動産仲介業者を選ぶことです。
では、どのような仲介業者を選ぶのがよいのでしょうか。
申し遅れました。元業界人の大塚茂住(おおつかしげみ)です。
不動産仲介会社の選び方を解説する前に、現状、多くの方がやっている選び方について説明しましょう。
まず、家を売りたい人は不動産売却の一括査定サイトなどで、多数の業者に査定(見積もり)を頼みます。
一つの業者だけに査定を依頼すると、その価格が適切かどうかを知ることができないため、複数の業者に査定を依頼する選び方は正しい選択ではあります。
ではここで、実際の不動産業者の査定シーンを見てみましよう。
不動産仲介会社の選び方
【あなたなら、どこを選びますか?】
例えば、ここでA、B、Cの3つの業者が実際にあなたの家を訪問して査定を行ったとします。
- Aは不動産売却に強いといわれる専門業者
- Bは地元で古くから営業している不動産業者
- Cは誰もが名前を知っている不動産業者
最初にやってきたA社は、あなたの家に「3000万円」の価格をつけました。
「ウチは数多くの物件を見ているので間違いはありません。3000万円なら確実に売れます」と自信満々で太鼓判を押していきました。
次に来訪したB社は、他の業者の存在を妙に気にして聞いてきました。
A社が3000万円と査定したことを話すと、次のように返してきました。
「当社はこの地域で長年やっているのでもっと正確な査定ができます。この家なら3200万円で売れますよ」
200万円もの査定額アップに、あなたは大きく気を引かれます。
最後に来たのはC社です。
如才ない笑顔で世間話をしながら、たくみにライバル会社の動向を聞き出します。
そしてA社が3000万円、B社が3200万円の査定をしたことを知ると、次のように語りました。
「そうですね・・・確かに3200万円くらいが適切な査定額かもしれません。しかし弊社は知名度とネットワークを生かして、より多くのお客様にアプローチできます。弊社であれば3250万円で売り出せます」
さて、あなたなら誰を選びますか？
不動産仲介会社の選び方
【3社の査定価格で比較した結果】
恐らく、ほとんどの人が最も高い価格で売ると言ってくれたC社に依頼したいと思うのではないでしょうか。
ところが、それは大きな間違いです。
すでに述べたように、不動産仲介会社の査定価格は単なる見積もりであって、実際の売却価格とはあまり関係がありません。
仲介会社がどんな価格をつけようが、何の保証もされていないのです。
しかし、ほとんどの人は、高い査定価格が出ると、あたかもその価格で売れるかのような錯覚をしてしまいます。
実は、不動産仲介会社が高めの査定をするのは、その心理を利用して、契約を取りたいからにほかなりません。
ひとたび専任契約を結べば、契約期間は、その物件の売買を仲介する権利が与えられますから、あとは買い手さえ見つければ確実に報酬(仲介手数料)を稼ぐことができるからです。
そこで、実際にいくらで売れるかにかかわらず、少しでも他社よりも高い査定価格を提示して、あなたの気を引こうとするのです。
では、実際にC社と専任媒介契約を結んだ場合、どのようになるかを見てみましょう。
最も高い査定価格を提示したC社と契約を結んだ結果
確かに売り出し価格は3250万円になりましたし、問い合わせも多少はあるのですが、なか なか売買契約にまでは至りません。
売り出しから1カ月後、C社の担当者が来て次のように言います。
「反響がかんばしくないので、ちょっと価格を下げてみましょう」
確かに、大反響とは言いがたいので、あなたは渋々値下げに応じます。
こうして価格はC社の助言に従って3180万円になりました。
価格が下がったことで、ちらほらと実際に家を見に来る方も出てきました。
しかし、この家が欲しいという方はまだ現れません。
皆さん、やはり家を買うことに対してはなかなか慎重で、他にもっといい物件があるのではないかと思うと、すぐに購入には踏み切れないようです。
よほど気に入った物件でなければ、購入申込書を出してはくれません。
値下げから2カ月後、つまり売り出しから3カ月たって、再びC社の担当者が来て言いました。
「このままではらちがあきません。思いきって3000万円で売りましょう！」
あなたは嫌な顔をしますが、3ヶ月もの間、毎日のように人が来ては家を値踏みしていく生活に疲れてもいました。
これ以上は絶対に値下げしないそと思いつつ、3000万円の価値にOKを出します。
それから１ヶ月後、ようやく買い手が現れて、無事に売却をすることができました。
成約価格はちょうど3000万円。
一切の価格交渉に応じませんでしたが、それでも買い手にとっては割安だと感じられたようです。
不動産仲介会社の選び方
【業者は値下げ前提で査定価格を打ち出す】
この例から分かることは、どんなに査定価格が高くても、実際の売却価格と同じにはならないということです。
振り返ってみれば、A社の査定価格がかなり正確だったことが分かりますし、B社とC社も恐らく3000万円がいいところだと踏んでいたようにも思われます。
つまり、B社とC社は、高めの査定価格を出しましたが、最初からその価格では売れないことも承知していて、頃合いを見て値下げすることを前提にしていたのでしょう。
どのような不動産仲介会社を選べばよいかの回答は人それぞれかもしれませんが、少なくとも査定価格で選んではいけないことだけは確かです。
まとめ
いかがでしたか?
この記事では、査定価格だけで不動産仲介会社を見定める選び方の危険性について具体例を交えながら説明しました。
今回話した具体例の中で、最大の失敗は、1社1社に査定額をはじき出してもらい、出された査定額を次の不動産仲介会社にも売り主自身が申し送ってしまった点です。
これでは、不動産仲介会社も有無を言わさず他社よりも高い査定価格を提示するほかなくなります。
ではどうすれば後悔しない不動産仲介会社の選択をできるのでしょうか。
それは、他社の足並みを見ることのできないオンライン査定で不動産仲介会社を選ぶ方法です。
オンライン査定の場合、不動産仲介会社は他社がいくらの査定価格を打ち出したのかを見ることができず、情報がブラックボックス化します。
さらに、桁外れな査定価格を打ち出してしまうと売り主に怪しまれてしまうリスクもあるため、「適正な査定価格」を提示するほかなくなるわけです。
売り主にとっては、正確な情報の知った上で不動産仲介会社を選べるので嬉しいですよね。
そんなオンライン査定、最近ではネットユーザーの増加によって様々な会社が運営しています。
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