不動産売却の価格設定は、一歩間違えると損することにも・・・！
売り出し価格が高すぎても売れないし、低すぎても損をします。
では一体どうしたらいいのでしょうか。
この記事では元業界人の大塚茂住(おおつかしげすみ)が価格設定の仕方と失敗しない対処法を具体例を交えて伝授していきます。
不動産売却の価格設定
【ケース１ 価格は時と場合によって異なる】
今からご紹介するケースは、急な転勤により買い替えを余儀なくされた売り主さんと営業マンとの不動産売却の価格設定に関するやり取りです。
一般人に売却する「仲介」を利用した売却に比べて、不動産業者に買い取ってもらう「買い取り」は短時間で確実に売却はできますが、その分リスクもあります。
それでは、まいりましょう。
下取りで即金買い取りしたことでケース
売り主不動産屋さん、今住んでいるマンションを早急に売却したいんです
営業マンはい。買い替えですか?
売り主そうです。子どもが生まれたので、ファミリータイプの中古マンションを購入したんです。 でも、今のマンションのローンも残っているので二重ローンになってしまいました。古いマンションをすぐに売ることはできませんか?
営業マンすぐに、ということですと、私どものほうで下取りすれば即日、お支払いができます。そうですね、1500万円でいかがでしょうか。時間をかければもう少し高く売ることはできるかもしれませんが、今すぐに売りたいということであればこの価格で買い取ります
売り主その価格で結構です。よろしくお願いします
売り主から買い取ったマンションのその後・・・
売り主からマンションを購入した不動産業者は当初、リフォームをして売りに出すつもりでしたが、 比較的きれいなマンションだったので、2200万円の価格でそのまま売りに出すことにしました。
数カ月後、そのマンションは2000万円で売れることになりました。
このケースでは、全く同じマンションの部屋に、3つの価格がつけられました。
最初の1500万円は業者が即日購入したときの価格です。
次の2200万円は、その業者が売りに出したときの価格です。
いつ売れるかどうか分かりませんし、その間にローンや管理費や固定資産税も支払わねばならないので、手数料と利益を上乗せした価格になっています。
最後の2000万円は売買が成立したときの価格です。
かなり安くなりましたが、業者としては売れるときに売っておきたいのでこの価格で妥協しました。
このように、家の価格は、その時々と条件によって、かなりの変動を見せます。
そのため、適切な売却価格を決めるのは、実は難しいことなのです。
では、高値で売り出した場合はどうなるのでしょうか。
実は、売り出し価格を決めるときに重要なのは売りたい人（あなた）と買いたい人との価格マッチングです。
具体的に見ていきましょう。
不動産売却の価格設定
【ケース２ 不動産を高値で売り出すとどうなるのか】
時間をかければ高く売れるというのは、高い価格で買ってもよいと考える買い主が現れる 可能性があるからです。
しかし、次のようなケースになることも、ないわけではありません。
想像以上に売却活動が長引くケース
「初めからその価格で売り出せばよかった・・・」
売り主新築マンションを購入したので、今住んでいるマンションを売却したいんです。新しいマンションの完成は1年後なので、売却期間は1年間あります。時間があるので、多少、相場より高い価格で売り出して様子を見たいんですけど、いいですか?
営業マン構わないですけど、一体いくらで売り出したいんですか?相場価格は3500万円ですよ
売り主3800万円で売れたらいいと考えています
営業マンそうですか。ではその価格で売り出してみましょう
1カ月後。
営業マンお客様、やはり問い合わせが少ないですね。同じマンションの別の部屋が、他の業者から3500万円で売りに出ているんです。同じマンションですから、差別化がしにくいです
売り主そうですか。でももう少し様子を見てください
3カ月後。
営業マンお客様、申し訳ありませんが、売れる気配がありません。3700万円に値下げしたほうがよろしいのではないでしょうか
売り主仕方ありませんね。では、そうしてください
さらに3カ月後。
営業マン部屋を見たいという方はたくさん来てくれるのですが、やはり価格が高いので決めかねているみたいですね。思いきってもう少し値下げしてみてはいかがですか?
売り主あまり気が進みませんが、それでは3600万円にしてください。でも、これ以上は下げませんからね
さらに3カ月後。
営業マン反響は少なくないのですが、なかなか購入申し込みがありませんね。いかがいたしましょう?
売り主毎週末に部屋を掃除して内見のお客様のために準備をするのも、もう、疲れてきました。 3500万円でいいから早く売ってください
さらに1カ月後。
営業マン3450万で買いたいというお客様がいるのですが、どうしましょうか?
売り主それでいいです。新しいマンションも完成してしまうので、早く契約してください
このケースから分かるように、一戸建てやマンションには「なかなか売れない」というリスクが常に付いて回ります。
これを専門用語では流動性リスクと呼びます。
不動産は何千万円という超高額商品であるだけに、売りたい人と買いたい人とのマッチングがしづらく、簡単に売ることができません。
市場の流動性が低いために、株や金(ゴールド)に比べてすぐにお金に換えることが難しい資産なのです。
そのため、不動産の買い取りをして換金を行う、私たちのような不動産売買業者の需要が
あります。
ただし、業者に売却する場合は、業者が流動性リスクを代わりに負うことになるため、エンドユーザーに売却する場合の市場価格よりも安くなってしまいます。
これは、安くなった分の金額で時間を買ったものと考えてください。
1カ月以内に売らなければならない場合と、売却までに1年以上かかってもいい場合とでは、後者のほうが高額で売れる可能性が高くなります。
なぜならば1年以上かければ、多少高くてもその物件を欲しいという人が現れるかもしれないからです。
逆に、1年後のほうが安くなってしまう可能性もあります。
景気が悪化して不動産市場そのものの相場が下がってしまい、近辺に多くの売り物件が出てしまえば、どうしても価格を下げざるを得なくなるからです。
このように、家の売却とは難しいものなのです。
まとめ
いかがでしたか？
売り出し価格を間違えると「高く売りたいあなた」と「できるだけ安く購入したい買い手」との間にミスマッチが起きてしまい、売却活動に暗雲が立ち込めることもあるのです。
そうならないためにも、業者とよく相談し、適正な売り出し価格でスタートすることが必要になります。
要するに、不動産売却の価格設定は業者に依存せざる負えなくなってしまうのです。
そのため、何も前準備をせずに業者と相談すると、安く買いたたかれてしまう可能性だってあるのです。
では、どうすればいいのでしょうか。
結論から言うと、業者と相談する前に複数の会社へ査定依頼をしてあなたの自宅の相場と価値を見定めましょう。
査定依頼をする業者は物件の地域を生かした売却活動に長けた業者を選ぶべきです。
そのような会社を自分で探し出すには骨が折れます。
そこで、おすすめなのが不動産一括査定サイトの利用です。
不動産一括査定サイトはあなたの不動産を売却するならどこの業者がいいかを自動マッチングしてくれます。
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