不動産の売却活動のポイントとコツ
不動産業者の売却活動は、住まいを少しでも高く売るために必要なプロセスです。


とはいえ、不動産の売却活動は売り主よりも業者が主体となって行うものになります。


そこで大事なのが、「いかに、不動産業者の努力で高く売ってもらうか」。


今回は、不動産業者の努力で高く売ってもらう”ある2つのコツ”をご紹介していきます。

【不動産業者の努力で高く売ってもらうコツ その1】
売却活動をする”信頼できる業者”の選び方が大切

現在のところ、家を売却するのであれば、不動産仲介業者と媒介契約を結んで、販売活動を委任した方がよさそうです。

なぜ、個人での取引でなく、仲介業者を活用した方がいいのかは過去に書いた以下の記事を参考にしてください。
>>不動産仲介業者はいらない!?売却する人にとって必要性があるのか


では、仲介業者を使いつつ、できるだけ高く、早く売る方法と言うものはあるのでしょうか。


第一に、きちんと仕事のできる、信頼できる業者を選ぶことです。


どのような業者がよいのかは一概には言えませんが、少なくとも次のような仲介業者は選ばないほうがよいでしょう。

両手取引を狙って、自社だけで顧客を見つけようとする業者

このような業者は、他の客付け業者が現れると困るので、レインズに情報を登録せず自社で抱え込みます。


そのため、 なかなか買い手が現れないが、売り主には「価格が高いから見つからない」と言って、値下げを執拗に迫ることがあります。


値下げをしても両手取引になれば、業者の仲介手数料は増えるのでOKなのです。

査定価格の理由を明確に答えられない業者

物件の査定をしてもらったときに、査定額の根拠を尋ねてもあやふやな答え方しかしない業者。


あるいは、他社と大きく異なる査定額を出しているのに、尋ねてもその理由を説明 してくれない業者。


説明は必ずしもしなければならないものではありませんが、コミュニケーションのとれない業者は避けたほうが無難でしょう。

気の合わない業者

相手に非の打ちどころがなくても、人間ですから好き嫌いがあって当然です。


何となく気が合わないと感じるのであれば、どんなに魅力的に見えても契約をする必要はありません。


あなたが気が合わないと感じたときには、相手も同じように感じているものですし、密接なコミュニケーションができなくなれば、後日のトラブルの元にもなります。

行政処分履歴のある業者

不動産業者は、宅地建物取引業者として、国や地方自治体への登録を必要とする免許制になっています。


そのため、過去の行政処分履歴などの過ちは、国土交通省のデータベースで検索することができます。



  • 各地方整備局等の管轄区域に本店が所在する国土交通大臣免許の業者

地方整備局に関する窓口

  • 各都道府県知事免許の業者
  • 各都道府県に本店が所在する国土交通大臣免許の業者

都道府県に関する窓口




行政処分履歴のすべてが悪いというわけではありませんが、一生に一度のことなのですから、気になるようであれば、行政処分履歴のない業者を選びましょう。

免許番号の更新頻度が高い業者がいいの?

よく登録が何度も更新されている業者を選んだ方が良いなどと書かれることがあります。


登録免許の更新情報とは、免許番号の横に記された数字です。


たとえば、
「宅地建物取引業 東京都知事(1)第93571号」

といった形です。


5年ごとの更新があるので、上記の場合(1)となっており、設立から5年以内の会社と言えます。


  • (2)であれば、10年以内
  • (3)であれば、15年以内


といった感じで、会社の設立からの年数を知ることができます。


しかし、登録免許番号は、廃業する会社から買い取ったり、譲り受けたりすることができるので、数字が大きいからといって、必ずしも老舗というわけではありません。

【不動産業者の努力で高く売ってもらうコツ その2】
売却活動時に担当者へ向ける”アメ”と”ムチ”を上手に使い分ける

仲介業者を選んだ後は、相手を信じて任せるしかありません。


しかし、ただ待つのではなく、業者がやる気を出して買い手を見つけるような仕掛けを考えましょう。


仲介業者にやる気を出させるには、大きく二つの方法があります。



  • 相手の心意気に訴えかける
  • 他の業者と競争させる



前者をアメ、後者をムチとも呼びます。

相手の心意気に訴えかける

アメを与える方法では、まず相手を深く信頼し、専任媒介契約を結びます。


専任媒介契約とは、「他の業者とは契約をせずに、あなただけに任せる」というものですから、業者ががんばってやる気を出すといわれています。


さらに、担当者に対しては常に丁重な態度礼儀を忘れず、お茶やお菓子やちょっとした心づけなどでもてなすことで「お客様のためにがんばりたい」と思ってもらえるようにします。

他の業者と競争させる

ムチを与える方法では、あえて専任媒介契約を結ばず、厳選した2、3社のすべてと一般媒介契約を結ぶことを相手に告げます。


一般媒介契約の場合は、ライバル業者がいて最も早く売買契約を取りまとめた業者だけが成功報酬(仲介手数料)を手にすることができるのですから、早く買い手を見つけようとのインセンティブが高まります。


あるいは、専任媒介契約を結ぶにしても、最長3カ月の契約期間が過ぎた後は、契約を更新せずに他の業者に変える意向であることをあらかじめ告げておきます。


こうすることで、業者は3カ月以内に買い手を見つけなければと感じるようになります。


ムチを与える方法を使った場合、業者は高く売ることよりも早く売ることのほうにインセ ンティブがあるので「値下げして早く売りましょう」と、あなたを急かすようになるかもしれません。


しかし、あなたが首を縦に振らない限り、代理人である仲介業者が勝手に値下げをすることはありませんから、心配しなくても大丈夫です。

まとめ

いかがでしたか。


不動産の売却活動において、以下の2つがポイントでしたね。


  1. 売却活動をする”信頼できる業者”の選び方が大切
  2. 売却活動時に担当者へ向ける”アメ”と”ムチ”を上手に使い分ける


要するに、不動産の売却活動が成功するかどうかは、不動産業者を選んでいるところから始まっているということです。


とはいえ、一般の方が不動産業者の選別をするのは、困難です。


選別が可能だとしても、かなりの時間と労力を吸われることでしょう。


そこで、おすすめなのが、「優良業者とお墨付きの業者の中から選ぶ」方法です。


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