「両手取引の問題点」と対処法
日本の売却の不動産仲介は契約を結んだ担当者(エージェント)と一緒に売却活動をしていくエージェント制度になっています。


エージェント制度は、わからないことだらけの一般の人にとって比較的よくできた仕組みであると思われるかもしれません。


しかし、ここには問題点が一つあります。
実は、不動産仲介業者は法律上、売買双方の代理人を兼ねることもできるのです。


要するに、売り手側の代理人として預かった物件を、自社に来た買い手に紹介して売買契約を成立させることができます。


これを両手取引と言いますが、何も知らずに担当者の言う事をすべて鵜呑みにしていると、買い手がついているにも関わらず、いつまで経っても売却できないことも・・・!


「買い手がついているのに売れないってどういうこと?」


今回は、元業界人の大塚茂住(おおつかしげすみ)が両手取引の問題点をわかりやすく解説し、失敗せずに誰でも簡単にできる対処法までご紹介していきます。


それではまいりましょう。

両手取引の問題点
【悪徳業者は情報操作をする】

不動産業界では、売り主または買い主のどちらかの代理人として取引にかかわることを「片手取引」、売り主と買い主双方の代理人として取引にかかわることを「両手取引」と呼んでいます。


この場合、当然ながら仲介手数料 (成功報酬)は2倍になります。

「両手取引の問題点」構図

不動産仲介業者の望みは両手取引なのです。


両手取引の場合は、片手取引に比べて報酬が2倍になるのですから、多くの不動産仲介業者はできれば両手取引を実現したいと望んでいます。


なにしろ、3000万円の物件であれば、片手取引の場合の仲介手数料は消費税を含めて約10 0万円ですが、両手取引であれば約200万円になるのです。


この差は大きなインセンティブになり、業者はやる気が倍増します。


両手取引にメリットがあるとすれば、「業績が上がり、スタッフのやる気も上がる」ことでしょう。


しかし、両手取引には大きな矛盾があります。


利害の相反する売り主と買い主、双方のエージェントを一つの業者が兼ねると、どちらの立場の希望も十分に代理できなくなってしまうことです。


そのため、民主党は政策のなかに「両手取引の原則禁止」を盛り込んでいたのですが、実現前に政権が瓦解してしまいました。


両手取引を考える不動産仲介業者にとっては、売り手から預かった物件を、自社に来た買 い手に契約してもらうことが至上命題になります。


そのため、いきすぎた業者になると次のようなことが起こります。


営業マン「すぐに売れそうにない物件を見つけて、売り主さんと専任媒介契約ができたぞ。ぜひ自社でお客様を見つけて両手取引をしたいものだ」


そこへ一本の電話がかかってきました。


仲介業者A「お宅の物件を購入したいというお客様が当社にいらっしゃっているのですが、売り主さんに取り次いでいただけますか?」

(この客で成約しちゃうと、うちは片手分の報酬しかもらえないから、理由をつけて断ろう)。

仲介業者A「ああ、あの物件はですね、残念ながら、すでに、購入申し込みをしているお客様がいるんですよ。ほかの物件なら案内できるんですが」


このように、他の仲介業者を通して来た買い手に対して、何らかの理由をつけて物件の仲介を断ることは、売り主にデメリットをもたらします。


ただでさえ数の多くない不動産の買い主候補をさらに少なくしているわけですから。


「家を売りたいのになかなか買い手が見つからない」という方の相談を受けて調べてみると、このように仲介業者が他社から来たお客様を追い返していたという事例がまれに見られます。


また、両手取引を望む不動産仲介会社は、買い手側に対しても、十分な情報を提供していない可能性があります。


例えば、どの不動産業者も買い手に対して最初に紹介するのは、自社がお客様から直接仲介を請け負っている売り物件です。


もし買い手がその物件を気に入ってくれて売買が成立すれば、両手取引が成立するからです。


もちろん、他社物件であっても、最終的に売買契約が成立すれば片手であっても報酬がもらえますから、自社物件以外の紹介も行いますが、強く勧めるのは自社物件です。


それくらい、両手取引のインセンティブは強いのです。


先にも述べましたが、不動産の売買というのは一生に一度あるかないかの経験です。


本来、 不動産業者の仕事は、お客様の人生にとって最善の選択ができるように手助けをし、その報酬として仲介手数料を受け取ることです。


双方の代理ができるという現行の仕組みが、一部の仲介業者の目を曇らせてしまっていることを残念に思います。

【実例】悪徳業者は物件問い合わせも売り主に通達しない

私が以前、買い手側の代理人(仲介業者)として物件探しをしていたときの話です。


買い手の希望によく合致した物件を見つけたので、物件の仲介業者に内見をお願いしたのですが、「あの物件はもう売れてしまいました」と言われました。


残念ですが、あきらめて他の物件を探すことにしたのですが、何日たってもその物件の広告はウェブサイトに掲載されたままで、一向に売れた様子がありません。


不思議に思って再び、仲介業者に連絡したのですが「契約交渉中です」の一点張りです。


そこで、本当に売れたのかどうかを売り主に確かめてみようと、さまざまな手を尽くして 売り主の住所を突き止め、直接訪ねてみました。


すると驚いたことに、契約交渉どころか売り主のもとには、買いたいという人がいるとの報告すら伝わっていなかったのです。


これは明らかな契約違反です。


私がそのことを伝えると、売り主は仲介業者を呼び出してきつく叱りつけました。


そして無事に、私の顧客との間で売買契約を結ぶことができました。


このように悪質な不動産仲介業者も存在するのですから、家を売るときにはプロに任せておけば安心、というわけにはいかないのです。


もちろん、悪質な業者はごく一部で、ほとんどの仲介業者は良心的でお客様のためを思っています。

まとめ

いかがでしたか?


両手取引には「業者のスタッフのやる気が増す」ため、間接的にですが、売り主にも良い影響はあります。


しかし、それ以上に両手取引には以下の問題点があると説明しました。

  • 報酬額が高くなるため業者は片手取引よりも両手取引を優先する
  • 買い手候補が現れても情報操作される
  • 売り主側の担当者にも買い手を回さなくなる

もしあなたが、売却活動を失敗せずに損せず行いたいと考えているのなら、悪徳業者と契約してしまったり、多くの悪徳業者としか提携しいないような業者と契約してしまったりすることは避けたいところですよね。


さきほど、お話ししたような買い手が現れても売り主に報告しないような契約違反を犯す悪徳業者の被害に合わないためには、不動産選びで失敗しないことが重要です。


対処法としては、査定依頼をする時点で優良業者を探しだすことです。


しかし、あなたの近所にある不動産業者が悪徳業者なのか、優良業者なのか、判断するのは難しいですよね。


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