「中古マンションの仲介手数料を値引き」する裏技とは
「中古マンションの売却時にかかる仲介手数料が高い・・・」
「値引きできないの!?」
「出費は少しでも安く抑えたい・・・」


売り手にとっては売却した後の生活も考えた計画的な資金繰りが必要ですから、仲介手数料が高すぎるのではないかと疑問に思うのは当然ですよね。


そこで、この記事では前半で不動産の仲介手数料が決まる仕組みを説明し、後半では、元業界人のわたしが提唱した仲介手数料一律制度について、備忘録としてまとめました。


そして一番最後に、仲介手数料を値引きするための方法についてご紹介しています。


上から順に読んでいただければ、中古マンション売却時に仲介手数料の値引きをする方法が理解できるように書いていますので、よかったら是非下にスクロールして読み進めてくださいね。

中古マンションの仲介手数料は値引きできるのか
【仲介手数料の仕組みは、そもそも適切ではない】

不動産の仲介手数料は、売却価格のおよそ3%となっています。


売り手と買い手が、違う不動産業者で仲介を依頼して仲介手数料を頂戴する片手取引きの場合、具体的には業者の取り分が以下のようになります。

  • 1000万円の物件であれば、消費税を抜きにして36万円
  • 5000万円の物件であれば156万円

これが、売り手と買い手が、同じ不動産業者で仲介を依頼して仲介手数料を頂戴する両手取引だとすれば、それぞれ72万円、312万円になります。


物件価格が1000万円の場合と5000万円の場合で、手数料の価格に100万円以上の差が出ることになりますが、仕事の内容にそれほど差があるでしょうか。


あるとしたら、5000万円や1億円の物件を売却ししくれるような資産家とのコネをつくることや、高額資産の売却を任せてもらえるような信帽を得るための営業努力に違いがあるのかもしれませんが、その説明で売り手の不信感を拭い去るのは難しいはず。


そんなことを言えば、どうせ仲介業者は高額手数料を稼げる高額物件ばかりに力を入れて、 1000万円、2000万円の家に対しては手を抜くんたろうと思われかねません。


あえて言うのであれば、1億円の家は1000万円の家よりもずっと売りにくい(買い手が少ない)ですから、売れるまでの期間が長くなって広告料も人件費もかかります。


売り手があまり売る気がなくて価格を下げてくれなければ、いつまでたっても売れませんし、仲介手数料は成功報酬なので売れなければずっと持ち出しが続きます。


業者の立場からいえば、仲介手数料は適切との意見も多いですが、それが消費者の理解を得られるかといえば微妙なところです。


そこで、かつて私は不動産の仲介手数料が一律3%なのはおかしいのではないかと考えました。


1000万円の物件も1億1000円の物件も、仕事の内容はそれほど変わらないのに、仲介手数料が300万円も違うのはビジネスとして不健全ではないのかと感じたのです。


レインズはまだ不動産業者しか閲覧できないものの、レインズの情報のコピーがインターネット上にどんどん掲載されるようになってきています。


グローバル化の進展とIT技術の進歩によって、これまでは地域や業界ごとに隠されてきた情報が全世界的に可視化されるようになってきたのです。


この流れは今後もとどまることなく速くなっていくでしょうし、不動産業界といえども例外ではないでしょう。


現在のところ、仕事を失うことを恐れる業者からの反対意見が根強く実現してはいないものの、業界団本が協働で主催する検索サイト「不動産ジャパン」など、事実上、レインズを一般公開したようなサイトも次々と登場して来ています。


かつての不動産業界は、仲介業者同士が取引をするB to B(Business to Business)の時代でしたが、今後は確実に、売り手と買い手がインターネットを通じて直接結びつくような C to C(Consumer to Consumer)、あるいは少なくとも買い手はネットで物件を探すB to C (Business to Consumer)の時代が来るでしょう。


来るべき売り手(消費者)主導の時代に備えて、不動産仲介業者はもっと売り手のほうを向いた経営をすべきではないでしょうか。


これまでは、業者と売り手との情報格差が大きくて業者の力が強かったために殿様商売ができていましたが、今後は情報格差が確実に縮まっていきます。


中小の不動産業者は、売り手へのサービスを拡充しなければ生き残っていけないでしょう。


そして私は、どのようなサービスが売り手に喜ばれるのかを考え、二つの戦略を実行しました。

中古マンションの仲介手数料は値引きできるのか
【かつて私が行った一律制度とは】

一つは情報提供です。


私はレインズのサイトを解析して、自社サイトの会員になってくれシレインズに登録された不動産情報を閲覧できるようにしました。


もう一つは価格破壊です。


ある意味、不動産業界のタブーともいえる仲介手数料の値引きに、私は果敢に取り組みました。


売り手に対しても買い手に対しても、どのような物件でも一律30万円で仲介すると打ち出したのです。


不動産業界に革命を起こし、消費者の支持を受けてビジネスを大きくするべく立ち上がったつもりでした。


とはいえ、法律で決められた手数料を値引きすることなんてできるのだろうか、と思った人もいることでしょう。


実は、宅地建物取引業法で規定されている仲介手数料の3%+6万円とは、あくまでも上限です。


この規定以上に手数料を取ってはいけません、という消費者保護の観点から取り入れられているルールであり、手数料を下げることについては全く自由なのです。


むしろ、レインズの浸透によって、誰でも同じ豊富な物件情報を得られるようになった時代なのだから、不動産業界でも価格競争が始まるだろうと私は考えました。


それまでは、たとえ1000万円の物件でも36万円の仲介手数料を得られていたわけですから、一律30万円という価格は相当思い切ったものでした。


1億円の物件でも30万円しか仲介手数料をいただかないわけですから、値引きの幅としては10分の1以下となります。


当然、反響はかなり大きくありました。


元付け業者(売り手側の業者)として物件の売却の媒介を頼まれることも多くなりましたし、自社サイトに掲載した物件に対する問い合わせも格段に増えました。


正直なところ、一律30万円という価格は、経営を考えたときにはかなり苦しいものでもあ りました。


一般の方はあまりご存知ないかもしれませんが、不動産と言うものはそれほど頻繁に売れるものではありません。


1件当たり30万円の売り上げでは、人件費や販売管理費(特に広告費)などを考慮に入れれば赤字になってしまうのが実態です。


そこで、私はビジネスモデルとしては両手取引を想定していました。


売り手にしても仲介手数料が安いに越したことはないのですから、私の会社と媒介契約を結ぶことが最もメリットのあることだと分かるでしょうし、その物件を自社サイトに訪問した顧客に売却することができれば、売り手と買い手から仲介手数料を得られて、成約1件あたり60万円の売り上げになります。


業界を変えてやろうとのもくろみから実現した思いっきりの価格破壊ですが、


両手取引を実現させれば経営的に有効だろうと考えたのです。


しかし、結果を先に言えば、私の果敢な試みはあえなく失敗しました。

年配の世代は「安く」よりも「手足として動く」業者を好んだ

2年たたないうちに、私は仲介手数料を従来通りの金額に戻すことになってしまいました。


失敗の原因は多くありますが、最大の要因は売り手の望みや行動をとらえ損ねたことにあります。


私は、不動産業界で情報公開が進めば売り手も、インターネットを駆使してどんどん自分で情報を取得するようになるに違いないと考えていました。


ところが、実際にはそのような消費者はごく一部でしだったのです。


若い世代はインターネットを手足のように使いこなしますが、その上の世代はまだまだインターネットに対する抵抗心が強かったのです。


そして、言うまでもなく不動産売却の売り手のメインはインターネットを使わない年配の人ばかりでした。


また、若い世代はインターネットを利用して少しでも安いモノを見つけて買い物をすることに楽しみを感じますが、年配の人や資産家というのは、そうではありません。


彼らが楽しみを感じるのは、自分が手や足を動かさずとも、他人が自分のために動いてくれるときだったのです。


自分に奉仕してくれる人のために高い報酬を支払うことも、彼らにとっては苦痛ではなくむしろ、喜びの一つでした。


お金を持っている人にとっては、ちまちまと値切ることよりも他人に与えて感謝されることのほうがずっと心地よいことだったのです。

「安かろう」「悪かろう」の気持ちを汲み取ったサービスを提供できなかった

もう一つの理由は、やはり不動産業界と売り手との間に横たわる情報格差でした。


私が打ち出した激安の仲介手数料は、確かに一部の人からの反響は大きかったものの、実 際に物件を売却する人に話を持ちかけたところ、それほど食いついてはもらえませんでした。


私自身が若かったということもあるでしょうが、安い価格のところはそれなりの仕事しかしてくれないだろう、つまり「安かろう、悪かろう」と思われてしまったのです。


私は必死に説明しました。
「仲介手数料を値引きするのはお客様へのサービスです。レインズという仕組みができて、 どの仲介業者でも簡単に同じレベルのネットワークで買い主さんを探すことができるようになったので、値引きの余地ができたんです。当社はお客様のためを思った適正価格で、むしろ他社が高いくらいですよ」


「言っていることは分かるけどねえ、でもやっばり大手業者さんじゃないと心配なんです。
家を売るなんて一生に一度のことなんだから、多少のお金をケチって、失敗したくないんですよねえ。申し訳ないけど、この年になると新しいことをするよりも、みんながやっているのと同じことをしているほうが安心でね」


人が年を取ると頭が固くなるといわれるのは、今まで自分が生きてきた人生の常識世界観から抜け出ることができなくなるためです。


しかし時代によって常識は変わります。


レインズとインターネットは不動産業界の常識を大きく変えたにも関わらず、そもそも不動産業界のことなど一般的にはほとんど知られていないために、私の革命的な志を理解してもらうのが難しかったようです。


いや、と言うより私が年配の方の気持ちを理解しきれていなかったと言えます。


不動産は高額商品であり、その売買も人生で一度か二度しかないものです。


そのため、売り手には絶対に失敗したくないとの思いが強くなります。


人の心理とは不思議なものです。


100円ショップでの買い物なら冒険も失敗も許容できますが、高額な品物の売買になればなるほど人は保守的になりブランド心境が強くなります。


何万円、何百万円というという手数料を余計に支払うことになるとしても、有名企業なら安心と考えてしまうのです。


そして、これほど高額な仲介手数料を払うのだから、最高のサービスが保証されているはずだと感じるのは当たり前です。

中古マンション売却の仲介手数料を値引きする方法

結論から言うと、中古マンション売却の査定依頼をする時点で不動産業者に「仲介手数料は通常3%だと思いますが、オタクではいくらになりますか」と聞けばいいのです。


ここで、わたしの提唱していた一律料金で取り行っている業者であれば、現在の業界の風潮などを見渡せている業者と言っても過言ではありません。


また、一律料金でなくても、「2%で行いましょう」と業者が提案すれば、仲介手数料を値引きすることに成功です。


パーセンテージにすると1%の差は大きくないように見えるかもしれませんが、実際の金額に変換してみると、この1%が大きな違いです。

  • 3000万円の中古マンション売却
  • 3%だと仲介手数料は90万円
  • 2%だと仲介手数料は60万円

仲介手数料が3%から2%に下がることで30万円もの差がでることも。


1%の差は馬鹿にはできませんね。


ちなみに、仲介手数料の値引き交渉が効果的なのは中小業者である地域密着型の不動産業者です。


大手の不動産業者の場合、ブランド力で会社が成り立っていますので、ほぼ間違いなく値引き交渉には応じてくれないでしょう。


大手に値引き交渉をするのは、ルイ・ヴィトンの店内でお財布の値引き交渉を必死でしているのと同じ立ち位置です。


値引き交渉をするなら、初めから地域密着型の不動産業者に相談するとよいでしょう。


もし業者が値引き交渉に応じてくれた場合の注意点としては、媒介契約を結ぶ前に書面等で仲介手数料の減額に関する文言を追記してもらうなどして、証拠のある状態で実印を押すようにしましょう。

まとめ

いかがでしたか。


中古マンション売却でかかる仲介手数料は上限が3%+6万円と決まっているだけで、そこから値引きすることは合法的に行えます。


業者の中には仲介手数料を一律料金で請求しているところもあるくらいで、特に大手ではなく中小規模の地域密着型不動産業者で対応してもらえる可能性が高いです。


しかし、中には「仲介手数料を極限まで値引きします」「無料にします」などと売り手を騙して売却成立後に高額な仲介手数料を請求するところも・・・!


そんな悪徳業者に騙されないように、値引き交渉は初めから優良不動産業者とするようにしましょう。


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