不動産のアピールポイントを知れば売却が成功する
不動産売却時には売却物件のアピールポイントを考えるのが成功のカギです。


不動産とは、それぞれに個性を持つ唯一無二の商品になります。


通常、不動産仲介業者は、物件の個性をあまり高く評価しません。


なぜならば、個性が強ければ強いほど、万人向きの物件ではなくなり、欲しいと思う人が少なくなるために売りにくくなると思われているからです。


不動産業者にとって理想的な家とは標準的な家です。


ですが、私は現役時代の経験から個性の見られる不動産ほど高く売れると体感しています。

【不動産のアピールポイントを知って高く売る その1】
標準的な家は平均価格では売れる

一般的な業者が考える標準的な家とは、戸建ての場合はたとえば、


  • 駅から近い
  • 住宅街にある
  • 南向き
  • 4メートル以上の道路に面している
  • 車庫がある
  • 角地
  • 整形地
  • 間口が広い
  • 2階建て
  • 3LDKや4LDK
  • 落ち着いた色をしている


といったものです。


この基準から外れれば外れるほど、業者にとっては売りにくい困った家だと認識され、査定価格を下げられてしまいます。


たとえば、


  • 実際に使える暖炉と煙突のある家
  • 室内にすべり台とジャングルジムがあるアスレチックhouse
  • 6LDKの間取りの二世帯住宅
  • 狭い土地にむりやり立てたような狭小住宅
  • ビフォーアフターの建築の匠が大改造したドリームハウス
  • 近隣住民から景観を損なうと訴訟を起こされた赤と白のストライプのまことちゃんハウス(人気漫画家の楳図かずおの家)


これらの住宅は実際に住んでいる人にとっては素敵な夢のある思いの詰まった家なのですが、住宅を商品としか見ない不動産業者にとっては、売りにくい家として減額要素になってしまうのです。


これはなぜかというと、現状のシステムでは不動産業者は「高く売る」ことよりも「早く売る」ことにインセンティブがかかっているからです。


ですから、一般の不動産業者にとっては、誰もが欲しがるような平均的な普通の家こそが、最も安心して高く売れる不動産物件なのです。

家は万人受けする必要がない

確かに、万人に好まれるのは平均的なものです。


例えば、多くの人間の顔を合成して平均的な顔をつくると、一般に美人と言われるような顔だちに近づくといわれています。


平均にすることで尖った個性がなくなり均衡のとれた顔になるからです。


しかし、家というものは本当に万人に好まれる必要があるのでしょうか。


言うまでもなく、中古住宅とは他に同じものが二つとしてない一点ものです。


一点しかないのだったら、万人に好まれなくても、たった一人の買い手に深くほれ込んでもらえば、それでいいのではないでしょうか。


むしろ、そういった買い手の場合は相場以上の売却価格でも買い取ってくれる可能性が高いです。


たとえば、先ほど例に挙げたまことちゃんハウスは、赤と白の縞模様の外観で、屋根からはロボットの顔のような物見の塔が突き出ている、かなりとんがったデザインの家です。


もし何らかの事情で売りに出したとするならば、欲しいと思う人は確かに多くはないでしょう。


しかし、人気漫画家の楳図かずおの熱心なファンにとっては、まさにいくらお金を出してもおかしくないような垂涎の的となるでしょう。


そのような人が争って購入しようとすれば、価格は相場よりもかなり高くなります。


それこそ、ごく普通の平均的な家より、段違いに高く売れるようになるはずです。

【不動産のアピールポイントを知って高く売る その2】
あなたの家の個性から「どうしても買いたくなる」人を探す



私は不動産仲介業を長くやってきましたが、一つ分かったことがあります。


それは家を探している顧客は、決して万人向けの平均的な無個性の家を欲しがっているわけではないということです。


たとえば、


  • 足を悪くした家族のために平屋を探している
  • エレベーター付きの物件や周囲を見下ろせる高台を希望している
  • ルーフバルコニーが夢だった買い手


どんな方にも、他人には理解しがたいような平均から外れたこだわりがありました。


無個性で平均的な家こそが良い家だと言う不動産業者の考えは、実は業者の都合に合わせた勝手な押し付けでしかありません。


実は、平均的な家であれば、買い手に妥協して萌える可能性が高いと言うだけなのです。


しかし、妥協して購入してもらっても、家のためにも買い手のためにもなりません。


どんな家にもそれぞれの個性的な素晴らしさがあると思います。


ナンバーワンよりオンリーワンです。


どんな家であっても、その家のよいところを見つけて、そのよさを評価する買い手を見つけ売買契約を成立させてこそ、私たち不動産業者の存在する意味があるのではないでしょうか。


昭和の時代に建てられた木造住宅は、防音や防寒には劣るかも知れま左縁が、夏は風がないって涼しく、高温多湿の日本には向いた作りになっています。


3階建ての狭小住宅は、手ごろな価格で都内に一戸建ての夢をかなえてくれますし、生活の不便さは工夫する楽しさにとってかわられます。


来った断崖絶壁に立つ家は、最高の眺望を求める人には他では望めない毎日の暮らしをもたらしてくれます。


わたしはこれまで中小の不動産業者として、他の業者があまり手を出さない子制定な物件を、積極的に手掛けてきました。


どんな家にもそれぞれのよさがありましたし、その多くの家は、その家のよさを理解して望んでくれる人に引き取られていきました。

まとめ

いかがでしたか。


不動産のアピールポイントを知って高く売るためには、以下のポイントを知る必要がありましたね。


  • 標準的な家は平均価格では売れるが高値では売れにくい
  • あなたの家の個性から「どうしても買いたくなる」人を探す


どんな家にも、個性はあります。


そんな個性をみつけるのには、どうしても売り主の力が必要です。


なぜなら、家のことを一番知っているのは売り主だからです。


ですが、そのアピールポイントを生かして1円でも高くうるマーケティング戦略は業者やあなたの担当者の腕の見せ所になります。


売り主と業者・担当者が協力して不動産のアピールポイントを探せば鬼に金棒です。


とはいえ、さきほどお話ししたように一般的な業者ですと、家の個性よりも標準タイプを求めがちです。


そこでやはり、業者選びが大切になります。


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